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作者松禾资本董事总经理郭琤琤(微信号 ccg4472),关注国产替代、工业互联网和物联网中后期投资,原文题目《国产替代:沸腾的十年大潮 》略有删减。

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国产替代不像是 VR、AR,又或者是 5G、 AI,几乎可以渗透到任何一个领域。有人打趣说,5G 时代,所有行业都可以重做一遍,其实在国产替代背景下,中国所有的行业也都几乎可以重做一遍。半导体,机械、重工、化工、材料、零部件,软件、系统架构,无论是哪个领域的投资者,都能在国产替代上找到话题。

我从 2018 年就在松禾资本关注国产替代领域。有同行调侃我,国产替代的项目最容易看了。1) 这个行业有多重要或者多大规模  2) 现在被国外垄断  3)目前国产是否可以替代 4) 抢下多少份额有多少收入。需求不需要验证,技术可行性不需要担心,市场不要操心,上下游都很清晰。一切都看起来套着模板来,就可以投资了。然而知易行难,看下来仍然是出手极少极难。总是有太多的纠结和陷阱摆在眼前。 

一、我们追求的应该是真实的替代,而不是伟大的备胎

半导体国产替代是我的主要方向,这个领域就绕不开华为和海思,大家在一起常感慨海思的坚韧、华为的远见。

总有人问我,为什么你们不能投出几个海思出来。而我却认为类似海思一样的伟大备胎,纵然有巨大的战略意义,但他不该是 VC 投资者的目标。备胎固然重要,但他的价值总发挥于万一的极限情形。万一美国人断供,万一封杀怎么办? 就像很多创业者自豪的说 我是唯一中国掌握相关技术的,万一美国封禁现有供应商,我就是这个产业的海思 。但资本天然是与风险为敌,确定性最高、回报率最大,才是他追求的目标。 万一 这种极限的设想,不是 VC 的普遍逻辑。警惕万一,储备万一,是企业和国家的职责,风投不该替国家、企业去孵化备胎,不该为万一买单。项目成为了重要的备胎,风投不该以此为荣。因为那是极大的冒险。

对于采购决策的预判,潜在份额的评估,再测算盈利期望和退出回报,这才是风投的思维。我多希望创业者说的是 我是唯一掌握相关技术的中国企业,就算现在美国不封禁中国,我也会抢下足够的份额 。我们要的是真实的替代。不要伟大的备胎。

二、警惕 圆珠笔芯钢珠 项目

曾经中国有 380 亿支笔,笔芯的钢珠都无法生产,全从日本进口。2015 年 圆珠笔芯钢珠 终于在全国人的骂声中完成国产突破,但发现单个钢珠仅 0.002 元,全年市场近 1 个亿。花去几千万的研发费用,量产也未获得更低的价格优势。最终市场份额替代没有大规模发生,如今成为了防止圆珠笔芯钢珠断供的备胎。这个故事一直警醒我谨守本分,避免过度关注安全价值,而忽视规模。

在大型的市场,如内存、面板、手机芯片制造,操作系统。这些都可通过巨大的市场纵深来摊薄成本和风险,这是大资本大产业的专属地,VC 更多的聚焦在细分领域芯片、小众工业软件、细分的材料和零部件市场,他们都面临与 笔芯钢珠 类似存在作用关键、国外垄断、极小市场三合一的尴尬情况。

创业者总爱骄傲的说整个链条缺此不可,却总想掩饰这个关键的零件也许就只有几美分。创投则需要极其慎重:市场真的够大么? 真值得自己做么?可是这么重要的领域总得有人做吧。这样的纠结总能把人逼疯。

如果要追求产业链绝对安全,就需要付出巨大的代价。就像华为,几乎要在所有的战线上疯狂投入,才能维持有尊严的生存。供应链安全是一个公共品,外部性惠及整个行业。笔芯钢珠的国产替代往往发生在企业内部,是自身安全战略中的一环,要么就发生在下游高度集中的行业(外部性内部化),有华为、央企这样下游巨人,基于非市场因素不惜代价的推动。

三、没有人会在和平时期就兑现武器的市场份额

国产替代项目常见的三段论是 1) 市场很大 2) 被海外垄断 3)吃掉 10% 就可以上市。看上去完美的逻辑,却忽视了战争只是万一的假想,此刻的竞争才最现实。没有人会在和平时期轻易兑现战争发生才给的订单。就连华为,也只是到了走投无路,才兑现了海思和鸿蒙的两个备胎的市场份额。

大多数国产替代项目如果依赖自主可控的叙事和不确定的采购承诺,自身不具备竞争力,多会沦为备胎角色。我熟悉一些企业,很早就进入某某供应链,估值瞬间就飙升。但一年过去,要么只有少量测试性采购,要么维持缓慢增长。创始人无奈的透露 对方就是养着我们,但是也不想给太多。不死不活就够了,还持续提出大量需求,维持技术跟踪,我们实质是他们的一个研发机构,成为技术备胎。这个备胎什么时候启用,只有盼着中美打技术战。最担心中美和解

我为了国家都研发出来了,你怎么不用呢? 站在下游角度也可以理解,企业抛弃长期优质供应商,承受竞争压力,付出时间和产品风险扶持国产,而成果为整个行业共享,自身却需承担大部分成本和风险,需要巨大的战略魄力和财力,短期看绝不是最优竞争策略。因此和平时期国产从来不是谁的护身符,历史证明市场从来不因这个标签自动给谁份额。如果不想坐等气候变化,绝大多数企业,一开始就要敢于进入到成人甚至巨人的赛场,靠竞争力抢夺市场份额。 

四、敬畏强者,敬畏市场,不要低估替代的难度

目前国内对进口替代多少有些盲目乐观,总是在量产周期、成品率和成本控制、海外巨头的反应、技术迭代的速度、下游订单获取五个方面,存在过于乐观的估计。不少行业分析者想当然的将中国制造的胜利,复制到技术战中,有时还有点 中国人干什么都行 和 艰苦奋斗就能赢 的谜之自信。然而中国制造业的崛起,来自巨量廉价劳动力和大市场的规模效益,代工和早期松散产权环境也绕过了技术门槛,这才实现了逆袭。而这些在进口替代的战场都不存在的:① 都是资本和技术密集型,② 对方占有全球市场的规模效益,③对方也利用中国代工充分利用国内供应链,④还有大量技术专利门槛,⑤一旦对手反弹还有各种手段。国产替代要成功实现,需要付出极其巨大的代价。中芯、京东方一路追赶二十多年,仍然只能望其项背。台积电、三星电子一年的投资超过整只大基金。越是尖端科技的竞争,中国差距其实越大。

我看国产替代项目总习惯 凭什么? 。凭什么你的成本更便宜,技术更先进,凭什么德州仪器没有想到,凭什么你的人才不会被人挖走,凭什么别人不会起诉你,凭什么你的产品出来别人不打价格战。凭什么确信你的量产之后,对方下一代还没有出? 凡是不能清晰说服我的,都要打一个问号。而我最无奈的是 美国人太懒成本太高 、 中国人只要肯钻研就一定能成功 这样的回答。 

五、优秀领军人才极其稀缺,是比技术更重要的短板

有人谈到国产替代,总把技术差距作为最关键的命门,这对于企业内部研发、大型产业资本恐怕确实如此,但是对于 VC 而言,所关注的项目早期,技术固然重要,优秀项目团队的稀缺才是最容易被人忽视的短板。

我从移动互联网投资迁移到国产替代的硬科技,对此深有体会。移动互联网创业者多来自本土生长或者 BAT 等巨头输出,伴随时代大潮水涨船高,对市场理解、产品运营,往往一通百通,这才能不断更换赛道屡败屡战。但是到了实体经济的国产替代,需要对特定行业、技术、工艺有极其深刻理解,且需要深厚的上下游资源,而此类人才在中国本土严重缺乏。就算真的找到这些人才,在某细分行业经营几十年,其创业成本和风险远高于互联网行业。即使如此,VC 机构很难短时间对团队做出完整判断。最容易陷入不懂管理的科学家和去平台后的偏科高管的两大风险。

不少科学家或者教授,十年磨一剑,不满足转让技术,直接从实验室当上 CEO。总体来说欠缺管理经验,如果没有极好的合伙团队配置,大多要在量产、市场与团队管理上走不少弯路,只有少数产品或技术有显著优势,才能够在耗尽时间、资金和外界信心之前,完成 CEO 该有的历练。

现有巨头的高管是最理想的创业者。这些人懂行业、懂管理,懂竞争,有资源,往往还能从母公司拉出一帮成熟团队。但也要警惕某些中国市场负责人,名为中国区负责人,实质上主要负责在华销售,或虽然是中国研发主管但核心研发工作在海外本部。这些人顶着光鲜的头衔,一旦平台资源去除,也举步艰难。正如小米欧洲区负责人无法在欧洲复制一个小米。格力美国区总也不能打败董明珠。

因此正如梁孟松之于中芯,成败在于能否发掘到真正优秀的 麒麟之才 和顶级团队。这比实验室的技术突破还难上百倍。

  来自: mp.weixin.qq.com


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